Цената като резултат от една “добра история”

price1Опитайте се да намекнете на главния си изпълнителен директор, че вмсто да харчи пари, той се нуждае от лопата, за да изрине няколко десетки хиляди научни изследвания и фокус групи, и тогава той ще ви изхвърли от офиса. Въпреки това, ако преди да излезете от вратата, имате време да извикате, обосновете вашето твърдение, че цената на всички услуги или продукти при стартирането на определен бизнес, може да се увеличи почти два пъти, и тогава вместо да ви изгонят от офиса, вероятно ще ви поканят в скъп ресторант, за да разберат как е възможно това. Всъщност всичко е въпрос на пари, включително ценообразуването.

Стратегията на ценообразуването обикновено се формира по един от четирите основни сценарии. Като начало, можете да изчислите стойността на всичко, което влиза в производството на крайния продукт и така да определите средната пазарна цена. Другият, по-често срещан вариант, включва анализ на конкурентите, така че да формирате дъмпингова цена, но не и да се окаже, че имате най-скъпия продукт на пазара. Някои използват по-различна рецепта: вземат определена възраст, икономически или демографски сегмент и предлагат продукта на очакваната от потребителите цена. Същевременно могат да се използват сложни изчисления за мониторинг на показателите в реално време, определяйки цената въз основа на колебанията в търсенето и предлагането (обикновено се използват математически алгоритми).

Съществува обаче още един начин на ценообразуване, за който вероятно не сте чували, и той се нарича “story analysis”. За да формирате цената по този начин, е необходимо да анализирате способността на един продукт да задоволи конкретна необходимост на клиента, разказвайки му история, която ще изпълни живота му с нов смисъл. Вашият продукт или услуга не са важни за клиента ви сами по себе си, затова е важно те да са придружени с определена добре разказана история, въз основа на която да сложите етикет с висока цена.

В действителност цената не се определя от самия продукт, а от контекста, от ситуациите, в които стой се избира. Важното е какво означава този или онзи продукт за своя купувач и доколко е ценен за него – именно това определя цената с много нули след първата цифра.

Силата на настоящите високи цени не се крие само в качеството и ефективността, но и в историята, тъй като въпросните стоки и услуги не са като всички останали. През 1997 в световен мащаб съществуваха около 2,5 милиона марки, докато днес техният брой е около 10 милиона, не мислите ли тогава, че наистина е необходима една история, която да направи вашата марка “специална”. Хората ще плащат само заради това, че вашият продукт е различен от “всички останали”.